风控技巧分享

         放贷中期，监督目标客户对降低风险至关重要。借给客户一年的贷款，每月坐等收息，显然是不可取的。反之，一定要对其进行关注，看看它的经营状况怎么样，是不是专款专用了，发展的好还是不好。这样一来，我们可以及时发现问题，相应采取措施。本文通过分享三个实际案例，为大家提供一些经验参考。


        去年一个内蒙学员，在培训结束后向我咨询了一个案件，这里给大家分享下。

         2014 年的时候他借钱给当地一家知名企业 3000 万元用于银行倒贷，后来银行贷款没有放出来，短期借贷变成了长期借款。而且他们也催得不紧，到 2017 年的时候连本带利已高达 6000 万元。我问他："那目前这个债务人是什么态度，准备还款吗？怎么还款？有还款来源吗？"他说："这个债务人有三个还款来源，只要实现一个就能解决这笔欠款。"我说："你把这三个来源简要叙述一下，我帮你分析分析，看看是否可行。如果靠谱的话那你就再等等，不靠谱的话那你就要立刻想办法催收。"他同意后并向我提供了以下三个还款来源：

        第一来源：债务人全家在 14 年左右在北京亚运村附近买了三套房子，面积 600 平方米，价值 5000 万元。他说这房子应该是没有银行贷款的。之后通过北京中介公司打听到，他们这三套房子在 16 年的时候已经拿到典当公司去抵押了，并查到了相关抵押证明。这说明他在 16 年的时候资金已经很紧张了，不然不会把北京的房子拿到典当公司去抵押借款。而且借出来的 3000 万元一分钱都没有归还我们的客户。

        第二来源：债务人说他名下企业准备上市，他们不是独立上市，而是合并在新疆一家公司里一起上市。但 17 年 5 月份的时候宣布上市计划终止。原因是他近两年来受天气干旱原因业绩不好导致利润从来原来 2000 万元降到 700 万元，所以无法上市。他之前和别人签了对赌协议，协议保证第一年盈利 2000 万元，第二年盈利 4000 万元，第三年盈利 6000 万元，人家才投资了 1 个亿。所以目前这个计划暂时实现不了。

        第三来源：债务人在一家房地产公司里占有 30%的股份，当初投资金额为 8000 万元。16 年年底的时候一些小股东退股了，都会给他们翻一倍退股。他说今年最起码也要翻倍退出，但之后我们去了这家公司找到总经理了解了实际情况，结果吓了一跳。该总经理说："我们绝对不会给债务人翻倍退股的，他想要 1.6 亿元是不可能的，我们还要把他抓到公安局去呢，最近都在整理资料准备去告他。"了解之后得知：前几年债务人曾担任这个公司的总经理、法人代表，但他不仅没把公司治理好，还挪用资金，给股东造成了巨大损失，后来新的总经理上任以后把公司带入正轨，才能给小股东翻倍退股。他还说最多给他本金退股，但他当时入股这家公司 8000 万元的资金也是去贷款获得的，同时把 6000 万元的股份都压给了担保公司，即使按本金退出，多出来的钱也所剩无几了。

         通过分析，这三个来源都很不靠谱，于是我们决定立刻开始催收工作，将风险降至最低。


         这是一家上海贷款公司的案例，该公司称当时有客户向其贷款，准备开个餐厅，需要借几十万元。并且客户借钱之前表明情况说："我之所以要借这个钱开餐厅，主要是因为这个餐厅处于刚建好的工业园区内，免租金，免装修。政府要解决白领午餐问题，对这个工业园区有优惠政策，因此才免费。并且我还和工业园区有关系，房租装修全免，只要交点水电费就行。"那这个客户想借给他钱，他认为这个生意比较稳定。

        钱借给他以后，我这个客户就去调查，发现中午时候生意确实是很好，排队都要排五六十米。后来客户就问他："晚上生意怎么办？"他说："我晚上不开的，只负责白领午餐。"那我客户就想：他晚上做不出的话，双休日肯定也做不出，双休日做不出来的话，那节假日就更做不出了。那这样的话，等于一个月他只做 22 天的午饭，这样一来他未必能挣到钱。况且他还向我借钱，还要付利息，他挣的钱连我付利息都不够。后来这个客户就中期监督工作做得比较仔细，随后就尽快把钱收回来了。本来说是借给他一年，后来他半年就收回来了。

        这就是中期监督要看实质，表面上他说不要租金、装修很好，实质却是这个生意他做不出来。所以中期一定要观察他的实际状况，把风险慢慢降低。


        同样是信贷公司的案子，当初有一个做餐饮的老板要借 90 万元的信誉贷款。借之前该公司很认真谨慎，到借款人的餐饮店去考察，发现餐饮店的规模可观，菜品卖相佳，价格也比较合理。于是就把 90 万元的贷款放给他了，贷款期限为 1 年，利息一个月支付一次。第一个月、第二个月、第三个月，客户都顺利地支付了利息。到第四个月的时候，这个餐饮店的老板又跑过来了，他对信贷公司老总说："王总啊，我现在餐饮店的规模很好，我外面还要开一个分店，规模再小一点，你能不能再借给我 60 万元，凑个整数正好 150 万元，让我把旁边的一个分店给开出来。"这样子一说王总想想前面的三个月的利息都付了，餐饮店的生意也不错，于是就再借给了他60万元。

        钱借给了他以后，第一个月的利息付了，到第二个月的时候利息就停了。他没有催，再过了一个月利息又没有付。那这两个月利息一停，肯定是出了什么问题，他们就上门去看了，发现这个餐饮公司已经是面目全非了。员工也跑掉了一批，来了一批新的员工，很多人在要债。这个老板本来是做餐饮出生的，做了将近 20 多年的餐饮了，但是却不精于餐饮管理，外债也很多。他在开这个餐饮店的时候，外面已经是欠了一屁股的债了，可以说是身无分文。这个店之所以可以开起来，是因为外面赊了很多的账。餐饮店老板就付了一个房租，建造装修什么的都是欠工程款，供货的也是欠款的。把这个餐饮店开出来以后，不是通过正常的经营来获取资金，而是想通过卖会员卡将资金回笼。老板心想：这个店一开，就有很多的人来充值，你来我这里充值，三千五千一万元的充值，收到充值的资金时，就可以把之前欠款的钱给还了。

        但是没想到店开了以后，没有人来充值，只有正常的经营，通过正常的经营，是还不了这些外债的。所以一开新店以后，人家都来要钱了。没有充值，钱还不了，资金链断裂，内部员工离职，外部供应商来追讨欠款，这样子就造成了一种恶性循环。我就和王总说："你之前的 90 万元如果是被他骗了，那情有可原，怪你没有了解实际情况，没有擦亮眼睛，被他的表面现象迷惑了。那这后面的 60 万元，你实在不应该被他再骗了，为什么你当初再借给他 60 万元的时候，你不去他的店里看一看呢？因为这时候已经是第四个月了，有很多的员工离职，也有很多供应商来讨债，你再来这个饭店看一看，是不是还和原来的一样：生意好不好？人员流动大不大？有没有开分店？资产结构是否良好？在外所欠债务又没有及时归还？……你都没有去了解，你就只是坐在办公室里放了 60 万元出去，悠闲地当起了甩手掌柜了，这就是你的问题了。"

         切忌贷款放出后，不能不管不问，一定要去监督客户，把风险降到最低。