风控技巧分享

         宁可错失客户，也不要做错客户。

         做错一个客户，有可能需要做十个客户产生的利润，才能把一个客户造成的损失给弥补回来。你把钱贷出去，可能你是想赚人家的利息，但人家可能是贪图你的本金。

        前期详细地了解和谨慎地预防可以大大减少做错客户的概率。那么如何进行了解？如何做好预防？我这里给大家举两个例子。

上海讨债公司
         我们上海有一家小贷公司，成立于 2013 年 8 月 8 日，注册资金为 2 亿元。在 2013 年 9 月份的时候，该公司放出去了一笔 2500 万元的贷款。因为小贷公司有规定，单笔贷款的金额不能超过 500 万元，所以他放给了这个企业的时候，老板个人放款 500 万元，这个企业的员工放款 500 万元，这个老板的名下有三个公司，每个公司分别放款 500 万元，总额是 2500 万元，借款期限为一年，并且没有任何的抵押物，是纯信用贷款。贷款放出去以后，10 月份、11 月份、12 月份， 客户按时付了 3 个月的利息。到了 2014 年的 1 月份的时候，利息就停了。他们也去催这个老板，老板说过年了没有钱，找了一些理由，到了 2 月份、3 月份的时候也没有给利息。

         到了 4 月份的时候他们小贷公司就打电话给我，问我："麻烦你来我们公司看看这个案子怎么办，客户怎么到现在还没有还过利息？"我去了以后，我就问他们老总一句话："你怎么会借给他们钱？你为什么要借给他钱？更何况是 2500万元这么大的数字。"他说："小贷公司总是要去盈利的，只有把钱借出去了以后，才能产生利息，产生利息以后，进而才会产生利润。"由此看来，他们公司只是盲目地扩大生意，也没有去考察客户的情况。有人来借了，就借出去了。后来我一问才得知，这个客户是福建周宁县的人。福建周宁县的人是全中国信誉最差的，特别是做钢贸的。在上海，2012年的时候，福建周宁县就开始大爆发了， 没有人在 2012年以后再借钱给他们了，大概只有这家小贷公司借给了他们。

        2013 年的时候催收公司找他们要钱都要不到了，这种案子我都不会去接， 更不会去催了，因为周宁县的人没有钱，催不到了。你叫我去要，我还不会去的， 你还要去借给他，根本就还不上钱。实际了解到的情况也是如此，他名下的资产早就被查封了，根本没有钱，所以这一笔肯定是坏账，我也没有办法去催。这个例子就是小贷公司为了做生意，不去了解客户，没有预防风险，导致出现了很大的一笔坏账。公司一年也就是百分之十几的利润，注册资金 2 个亿，那这一笔2500万元的坏账，小贷公司等于是一年都白做了。

上海讨债公司
         第二个是融资租赁公司的例子，该公司老总把关就比较严，有哪些客户需要放款的话，让我帮他做一个前期的初步的了解，这样子相对可以把控一下风险。在 2014 年年底的时候，他找到了我，说他们有个客户要到他那里借 1300 多万元， 用于购买一台设备，他就问我能不能帮他初步地了解一下这个客户的资金的状况。他们的客户是夫妻二个人，江苏人，年龄也不大，都是 70 后，在上海新天地这里有一套房子。因为新天地的房子，那时候是要 10 万元一平。他让我帮他初步的了解一下，看看这个客户到底怎么样？

        后来我就去了解了，他们夫妻的确在上海新天地有一套房，200 平方，当初的市值是 2000 万元。这个房子他们是于 2008 年的时候购买的，买的时候没有一分钱的银行贷款。到了 2013 年的年初，他们资金紧张，首先是找到了银行，将房子拿到了银行去做抵，抵了 1240 万元。银行大概是这么算的，2000 万元的房子打六折，贷给了他们 1240 万元。又过了三个月，他们又缺钱了，他们把房子去典当行去当了 600 万元。因为2000 万元减掉 1200 万元银行的，还有 800 万元的余值，又去拿了 600 万元。典当行二抵他又去拿了 600 万元。后来又过了 3 个月，他又做了一个组合贷款，又拿到了 300 万元贷款，变成三抵 300 万元。

        我拿了这个资料之后和他分析："第一点这个老板近一年来经济整体形势是走下坡路的，因为这个房子抵了三次。每三个月就抵一次，先 1200 万元，然后是 600 万元，最后是 300 万元。房子连续抵押，经济状况肯定不容乐观。更何况他们在上海的名下只有一套房，如果是把自己唯一的住房拿出来抵押的话，说明他们的经济肯定是出现了非常大的问题，因为一般的老板不会把唯一的住房拿出来抵押的。"

         "第二点，这个老板个人名下，除了房子之外，没有任何的资产。如果说这个房子没有抵押，你把钱借给他，让他签个人连带担保责任，万元一出现了问题，马上就可以查封房子，他欠你 1000 多万元，这个房子值 2000 万元，逾期以后，查封他的房子，这样子的话，会给他造成很大的压力，这样是可行的。" 我解释道，"但现在的话，就算他不还钱，你去查封房子有什么用？这房子名义是他的，但实际上不是他的，是银行的，是典当行的，是个人 300 万元的，所以这个钱借出去的话相对来说还是风险很大的。"听了我的分析后，他最终就没有借这个钱，事实也证明，这是个非常明智、合理的决定。